潜在顧客とのファーストコンタクト


このエントリーをはてなブックマークに追加

本日は、潜在顧客とのファーストコンタクトの場面を想定して、考察してみよう。

例えば、展示会にブースを出していたとしよう。
お客様は、取りあえず名刺を置いていき、貴方や貴方の会社のサービスのパンフレットを持っていくとしよう。

そして、100枚名刺が集まったらとします。

すると、10枚〜20枚は買わないお客様。つまり、全体の20%前後は、無視しても良いお客様。

逆に10枚〜20枚は今直ぐ購入を検討している「今すぐ客」となります。パーセンテージは、ケースバイケースなので、さてき、、、、。一般的に前者は、Aランクの「今すぐ客」、後者はCランクのお客様となるわけです。

Aランクのお客様は、営業がフォロー営業をかけていくのでしょうが、ここで課題としたいは、残りの70%〜80%の今検討中の「そのうち客」(Bランク)の方の話です。

第一ユーザーが展示会に来るタイミングを考えてみて欲しい。
(これはセミナーとかでも同じ事が言えるのですけど・・・)

今、すぐは購入しないが、会社では、その分野での検討が始まって、ネットや展示会で情報を収集している段階の来訪者がかなり多いのは容易に想像がつくだろう。

その後、担当者が収集した情報をもとに、上司や取締役会への導入の検討が始まり、その後、予算化され、そしてスケジュールや導入へのON、OFFなどが検討されるという流れが普通であろう。

その間、期間としては、半年とか一年とか、かかるケースも少なくないだろう。

なのに、なのにですよ。
その、半年とか、一年とか、フォローしている営業マンとか、担当者とか、会社のシステムとかを持っているところが、決して多くないのが現状です。

営業成績を上げるのは、これらの様に「今すぐ客」だけではなく「そのうち客」を確実にフォローする必要があります。
下記の様にシミュレーションをしてみます。

<シミュレーション>

【今すぐ客だけ相手にした場合/例】
<○> 今すぐ客  20%
<×> そのうち客 60%
<×> 買わない客 20%    合計 20%

【今すぐ客+そのうち客を相手にして、そのうち客の1/4が購入/例】
<○> 今すぐ客  20%
<×> そのうち客 60%の1/4(15%)が購入
<×> 買わない客 20%    合計 35%


今すぐ客だけを相手にした場合20%、そのうち客も取り入れた場合35%
おそらく、これ位の差が両者の間にで出ていると思われます。

営業担当者に任せていたら「今すぐ客」ばかりに気を取られてしまいがちなので「そのうち客」のフォローは、会社のシステム的に、カッチリ決めておくべきでしょう。

で、どうするのか?っていうのは、また、別の日にでも。

【今日のポイント】
そのうち客も重要の顧客として心得て、1年間以上、フォローしていくべし。








  • 2009.04.23 Thursday
  • 集客手法やポイント
  • 18:14
  • -
  • -
  • by mark403

コメント
コメントする








   
この記事のトラックバックURL
トラックバック